電(diàn)話(huà)銷售中如何去(qù)挖掘潛在顧客

老(lǎo)客戶是企業(yè)穩定收入的(de)主要來(lái)源，是企業(yè)發展的(de)基石，特别是20：80原則中那(nà)20%的(de)客戶，對(duì)企業(yè)的(de)可持續發展有(yǒu)着非常重大的(de)影響。然而，挖掘新客戶與穩定老(lǎo)客戶有(yǒu)着同等重要的(de)地(dì)位。新客戶的(de)加入，為(wèi)企業(yè)注入了新的(de)血液，特别是大的(de)潛在客戶的(de)加入，對(duì)企業(yè)赢利産生(shēng)重要的(de)影響。拓展新客戶、挖掘潛在客戶的(de)方法衆多，本文(wén)将提供幾種可資借鑒的(de)方法，供電(diàn)話(huà)銷售人(rén)員(yuán)參考。童虎電(diàn)話(huà)銷售管理(lǐ)軟件(jiàn)

一、廣告搜索法

所謂廣告搜索法是指利用各種廣告媒體(tǐ)尋找客戶的(de)方法。越來(lái)越多的(de)大公司利用廣告幫助電(diàn)話(huà)銷售人(rén)員(yuán)挖掘潛在客戶。利用廣告媒體(tǐ)的(de)方法多種多樣，如利用雜(zá)志(zhì)廣告版面的(de)下(xià)部提供優惠券或者抽獎券，讓讀者來(lái)信索取信息;或者在雜(zá)志(zhì)背面設置信箱欄目，讓讀者通(tōng)過信箱了解更多有(yǒu)關産品或服務的(de)信息;也可以利用高(gāo)技(jì)術工(gōng)具如傳真機(jī)，把自(zì)動個(gè)人(rén)電(diàn)腦和(hé)傳真機(jī)的(de)自(zì)動送貨系統聯系在一起，客戶隻需撥通(tōng)廣告媒體(tǐ)上(shàng)的(de)電(diàn)話(huà)号碼，就可以聽(tīng)到類似語音(yīn)信箱的(de)計(jì)算(suàn)機(jī)自(zì)動發出的(de)聲音(yīn)，客戶可以選擇一個(gè)或多個(gè)服務項目，而且隻要提供傳真号碼，幾分鐘(zhōng)內(nèi)就可以收到文(wén)件(jiàn)。雖然廣告媒體(tǐ)能夠提供許多潛在客戶的(de)信息，但(dàn)電(diàn)話(huà)銷售人(rén)員(yuán)也得花(huā)相(xiàng)當多的(de)時(shí)間(jiān)去(qù)篩選，因此廣告搜索法隻有(yǒu)和(hé)高(gāo)科(kē)技(jì)工(gōng)具及電(diàn)子(zǐ)商務結合起來(lái)，才能發揮其最佳效能。童虎電(diàn)話(huà)銷售管理(lǐ)軟件(jiàn)

二、地(dì)毯式搜索法
所謂地(dì)毯式搜索法是指電(diàn)話(huà)銷售人(rén)員(yuán)在事(shì)先約定的(de)範圍內(nèi)挨家(jiā)挨戶訪問(wèn)的(de)方法，又(yòu)稱逐戶訪問(wèn)法、上(shàng)門推銷法。這(zhè)種方法的(de)優點是具有(yǒu)訪問(wèn)範圍廣、涉及顧客多、無遺漏等特點，但(dàn)是這(zhè)種方法有(yǒu)一定的(de)盲目性，對(duì)于沒有(yǒu)涉足電(diàn)話(huà)銷售工(gōng)作(zuò)的(de)人(rén)來(lái)說(shuō)，運用此法最大的(de)障礙是如何接近(jìn)客戶，即在客戶購買商品或者接受服務之前，電(diàn)話(huà)銷售人(rén)員(yuán)努力獲得客戶的(de)接見并相(xiàng)互了解的(de)過程。接近(jìn)客戶可采用如下(xià)幾種方法：童虎電(diàn)話(huà)銷售管理(lǐ)軟件(jiàn)

1、贊美(měi)接近(jìn)。電(diàn)話(huà)銷售人(rén)員(yuán)利用人(rén)們的(de)自(zì)尊和(hé)被尊敬的(de)需求心理(lǐ)，引起交談的(de)興趣。需要注意的(de)是贊美(měi)一定要出自(zì)真心，而且還(hái)要講究技(jì)巧，否則會弄巧成拙。
2、調查。電(diàn)話(huà)銷售人(rén)員(yuán)可以利用調查的(de)機(jī)會接近(jìn)客戶，而且此法還(hái)隐藏了直接電(diàn)話(huà)銷售的(de)目的(de)，易被客戶接受。
3、派發宣傳資料。電(diàn)話(huà)銷售人(rén)員(yuán)直接向客戶派發宣傳資料，介紹公司産品或服務，引起客戶的(de)注意力和(hé)興趣，從(cóng)而得以接近(jìn)客戶。
4、饋贈。這(zhè)是現(xiàn)代電(diàn)話(huà)銷售常用的(de)接近(jìn)法。電(diàn)話(huà)營銷人(rén)員(yuán)利用贈送小(xiǎo)禮品等方式引起顧客興趣，進而接近(jìn)客戶。
5、求教接近(jìn)。對(duì)于虛心求教的(de)人(rén)，人(rén)們一般不會拒絕他(tā)。但(dàn)電(diàn)話(huà)銷售人(rén)員(yuán)在使用此法時(shí)，應認真策劃，講究策略。
6、利益引導。電(diàn)話(huà)銷售人(rén)員(yuán)通(tōng)過簡單說(shuō)明(míng)商品或服務的(de)優點以及将為(wèi)客戶帶來(lái)的(de)利益而引起顧客注意，從(cóng)而轉入面談的(de)接近(jìn)方法。童虎電(diàn)話(huà)銷售管理(lǐ)軟件(jiàn)

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