電(diàn)話(huà)銷售管理(lǐ)者必讀—電(diàn)話(huà)銷售的(de)最佳管理(lǐ)模式

從(cóng)事(shì)電(diàn)話(huà)銷售的(de)公司或電(diàn)話(huà)銷售部門，所采用的(de)是“單對(duì)單”的(de)人(rén)工(gōng)銷售方式，也就是說(shuō)尋找潛在客戶、首次電(diàn)話(huà)接觸與電(diàn)話(huà)追蹤，一直到完成最終的(de)客戶成交，都(dōu)是由同一個(gè)銷售人(rén)員(yuán)自(zì)己完成的(de)，這(zhè)種方式比較簡單，但(dàn)是對(duì)企業(yè)利益而言，蘊藏着巨大的(de)危險，因為(wèi)客戶名單被掌握到了私人(rén)手中，而且銷售過程中的(de)接觸、洽商環節，都(dōu)沒有(yǒu)

電(diàn)話(huà)銷售是銷售中的(de)一種極為(wèi)常見的(de)方法，但(dàn)是高(gāo)明(míng)的(de)電(diàn)話(huà)銷售人(rén)員(yuán)是比較少的(de)，而且大部分人(rén)的(de)心理(lǐ)抗壓能力比較弱，太好(hǎo)面子(zǐ)，因此真正能夠從(cóng)事(shì)電(diàn)話(huà)銷售，并從(cóng)中取得良好(hǎo)收益的(de)人(rén)是比較少。著名學者、管理(lǐ)科(kē)學家(jiā)朱則榮指出：電(diàn)話(huà)銷售的(de)成本比較高(gāo)，通(tōng)過是33：1，每尋找33個(gè)客戶，能夠找出一個(gè)可培育客戶，然而真正在完成成交時(shí)，需要至少與該客戶溝通(tōng)七次，但(dàn)大部分的(de)電(diàn)話(huà)銷售人(rén)員(yuán)隻打一兩遍電(diàn)話(huà)就不再與客戶溝通(tōng)了，客戶根本不熟悉你(nǐ)，也不熟悉你(nǐ)的(de)産品，是實現(xiàn)不了銷售的(de)，所以這(zhè)部分對(duì)電(diàn)話(huà)銷售不熟悉的(de)工(gōng)作(zuò)技(jì)術成本，就成了企業(yè)實施電(diàn)話(huà)銷售中最大的(de)一塊成本。大部分從(cóng)事(shì)電(diàn)話(huà)銷售的(de)公司或電(diàn)話(huà)銷售部門，所采用的(de)是“單對(duì)單”的(de)人(rén)工(gōng)銷售方式，也就是說(shuō)尋找潛在客戶、首次電(diàn)話(huà)接觸與電(diàn)話(huà)追蹤，一直到完成最終的(de)客戶成交，都(dōu)是由同一個(gè)銷售人(rén)員(yuán)自(zì)己完成的(de)，這(zhè)種方式比較簡單，但(dàn)是對(duì)企業(yè)利益而言，蘊藏着巨大的(de)危險，因為(wèi)客戶名單被掌握到了私人(rén)手中，而且銷售過程中的(de)接觸、洽商環節，都(dōu)沒有(yǒu)過程記錄，客戶所熟悉的(de)隻是你(nǐ)的(de)公司中的(de)某一個(gè)人(rén)，很(hěn)容易使銷售人(rén)員(yuán)與客戶之間(jiān)建立起親密的(de)合作(zuò)關系，而一旦這(zhè)個(gè)銷售人(rén)員(yuán)離職或者到了競争對(duì)手那(nà)裏，就将客戶帶跑了。
此外(wài)，這(zhè)種“單對(duì)單”的(de)電(diàn)話(huà)銷售方式，實際上(shàng)成本是最高(gāo)的(de)，在企業(yè)招聘中，有(yǒu)許多根本不熟練、從(cóng)來(lái)就沒有(yǒu)客戶開(kāi)發經驗的(de)人(rén)會進入你(nǐ)的(de)公司，由于新進人(rén)員(yuán)的(de)前三個(gè)月(yuè)，不可能出現(xiàn)什麽銷售業(yè)績，你(nǐ)需要為(wèi)此負擔高(gāo)昂的(de)人(rén)工(gōng)培訓成本。實力雄厚的(de)電(diàn)話(huà)銷售公司，采用的(de)是“三對(duì)一”銷售方式，将客戶的(de)開(kāi)發與成交全過程，交由三個(gè)人(rén)組成的(de)小(xiǎo)組來(lái)完成。三名電(diàn)話(huà)銷售人(rén)員(yuán)被編為(wèi)一組，分工(gōng)協作(zuò)，各自(zì)發揮其工(gōng)作(zuò)熱情和(hé)職業(yè)取向，第一名銷售人(rén)員(yuán)負責資料的(de)搜集整理(lǐ)，他(tā)不必和(hé)客戶接觸，他(tā)的(de)任務就是細心地(dì)尋找一切潛在客戶名單，并檢查與管理(lǐ)客戶資料的(de)完整性。第二名銷售人(rén)員(yuán)負責撥打電(diàn)話(huà)、與客戶進行溝通(tōng)、發放(fàng)傳真并對(duì)溝通(tōng)過程做記錄，一般選擇對(duì)電(diàn)話(huà)銷售充滿熱情，善于與客戶溝通(tōng)的(de)人(rén)員(yuán)來(lái)處理(lǐ)。第三名銷售人(rén)員(yuán)負責電(diàn)話(huà)追蹤，電(diàn)話(huà)銷售并不是發一份傳真就結束了，而是要準确的(de)追蹤傳真的(de)去(qù)向，每家(jiā)企業(yè)每天都(dōu)會收到不少的(de)傳真，如果你(nǐ)不做追蹤，很(hěn)快就被另一份其他(tā)傳真給壓在下(xià)面了，因此傳真本身(shēn)可能就失效了，而負責電(diàn)話(huà)追蹤的(de)人(rén)員(yuán)就負責查找傳真的(de)去(qù)向，傳真被交給了誰，流到哪一個(gè)部門去(qù)，誰負責管理(lǐ)這(zhè)項業(yè)務，也許他(tā)會連着打七、八個(gè)電(diàn)話(huà)，一路(lù)沿着傳真的(de)走向追下(xià)去(qù)，一直追到負責歸口管理(lǐ)這(zhè)項業(yè)務的(de)負責人(rén)那(nà)裏，還(hái)要問(wèn)清楚對(duì)方何時(shí)給予答(dá)複，客戶通(tōng)常會告訴你(nǐ)，等有(yǒu)時(shí)間(jiān)再做決定，或者考慮一下(xià)再說(shuō)。因此負責追蹤的(de)人(rén)員(yuán)，必須問(wèn)清楚對(duì)方是明(míng)天上(shàng)午九點給予答(dá)複，還(hái)是後天下(xià)午四點答(dá)複，如果你(nǐ)給了客戶一個(gè)模糊的(de)時(shí)間(jiān)，你(nǐ)的(de)業(yè)務就已經死掉了。
但(dàn)更多的(de)電(diàn)話(huà)銷售公司沒有(yǒu)這(zhè)麽多人(rén)力來(lái)達到工(gōng)作(zuò)如此的(de)細分化(huà)，這(zhè)就需要公司強有(yǒu)力的(de)管理(lǐ)制度和(hé)工(gōng)作(zuò)方法來(lái)控制業(yè)務員(yuán)的(de)工(gōng)作(zuò)，童虎電(diàn)話(huà)銷售管理(lǐ)軟件(jiàn)可以做到防止客戶資源流失，監督業(yè)務員(yuán)的(de)工(gōng)作(zuò)情況，一旦出現(xiàn)業(yè)務員(yuán)離職情況，其他(tā)業(yè)務員(yuán)看(kàn)到客戶資料的(de)溝通(tōng)記錄可以迅速的(de)繼續和(hé)客戶溝通(tōng)，避免了中間(jiān)脫節的(de)情況；管理(lǐ)者可以任意時(shí)段查看(kàn)任何人(rén)的(de)電(diàn)話(huà)情況，客戶聯系情況等內(nèi)容，有(yǒu)效的(de)提高(gāo)了工(gōng)作(zuò)效率。
在電(diàn)話(huà)銷售過程中，記錄是非常重要的(de)，這(zhè)個(gè)記錄将記載客戶的(de)原始資料、确認後的(de)資料，以及每一位銷售人(rén)員(yuán)在每一次與客戶洽商時(shí)的(de)具體(tǐ)對(duì)話(huà)要點，都(dōu)必須做記錄。如果對(duì)方公司B女(nǚ)士說(shuō)對(duì)此産品不感興趣，那(nà)麽可以對(duì)該公司進行繼續追蹤，找對(duì)方公司的(de)劉先生(shēng)也許就完成銷售了。所有(yǒu)的(de)記錄需要在每周五下(xià)午，或者周六進行梳理(lǐ)、總結、歸檔。任何人(rén)因離職離開(kāi)公司，馬上(shàng)會被關閉客戶數據端口，既使在任期以內(nèi)，根據客戶的(de)購買力和(hé)經濟實力，也會分解為(wèi)A、B、C、D四級，一旦完成銷售的(de)客戶數據，馬上(shàng)轉入A級、B級客戶名單中，如果再次調用查詢，需要經過部門主管批準，方可調用。
C級客戶是正在開(kāi)發中的(de)客戶，D級客戶為(wèi)淘汰客戶，在增加新的(de)潛在客戶名單時(shí)，如果出現(xiàn)疑似同名，必須核查後才能加入數據庫，以此消滅掉客戶重複開(kāi)發的(de)問(wèn)題，确保每一個(gè)錄入潛在名單中的(de)客戶，都(dōu)被準确的(de)完成電(diàn)話(huà)銷售追蹤過程，把淘汰掉的(de)客戶歸入D級客戶，以防止再次被進入潛在客戶名單中。為(wèi)什麽必須對(duì)每一次洽商做記錄? 朱則榮答(dá)：記錄所記載的(de)是一個(gè)銷售機(jī)會，它将記載下(xià)每一次和(hé)客戶談話(huà)的(de)要點，清楚這(zhè)個(gè)客戶想要了解的(de)問(wèn)題，客戶的(de)疑慮是什麽，而且記錄客戶的(de)購買意向。如果這(zhè)個(gè)客戶是由B102業(yè)務員(yuán)負責的(de)，B102業(yè)務員(yuán)今天因病休假或離開(kāi)離開(kāi)，其他(tā)業(yè)務員(yuán)一查記錄，馬上(shàng)就知道(dào)已經和(hé)客戶談判到了某一步，可以繼續完成銷售過程。對(duì)記錄管理(lǐ)越清晰，将直接減少大量的(de)無效勞動和(hé)重複勞動，企業(yè)所花(huā)費(fèi)的(de)成本越低(dī)。電(diàn)話(huà)銷售需要注意什麽? 朱則榮答(dá)：業(yè)務員(yuán)所負責的(de)客戶，包括日(rì)後的(de)客戶服務過程，必須安排不同的(de)人(rén)進行處理(lǐ)，避免讓客戶總是在接觸你(nǐ)公司裏的(de)某一個(gè)人(rén)，最好(hǎo)三個(gè)月(yuè)，将業(yè)務員(yuán)和(hé)客戶服務人(rén)員(yuán)進行一次調換，讓客戶始終熟悉的(de)、所記住的(de)是你(nǐ)的(de)公司、你(nǐ)的(de)品牌，而不是熟悉你(nǐ)公司中的(de)某一個(gè)人(rén)，因此，業(yè)務員(yuán)最好(hǎo)使用統一的(de)業(yè)務代号，盡量不要出現(xiàn)人(rén)名。最佳的(de)電(diàn)話(huà)銷售方式是什麽?

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