電(diàn)話(huà)銷售從(cóng)選擇客戶開(kāi)始—電(diàn)話(huà)銷售管理(lǐ)軟件(jiàn)

在剛剛進入電(diàn)話(huà)銷售這(zhè)個(gè)行業(yè)的(de)時(shí)候,有(yǒu)人(rén)會問(wèn)：“在半年(nián)、一年(nián)或者兩三年(nián)之後，想取得什麽樣的(de)銷售業(yè)績?獲得事(shì)業(yè)上(shàng)什麽樣的(de)成功?會怎樣改善自(zì)己和(hé)家(jiā)人(rén)的(de)生(shēng)活品質?”不知道(dào)你(nǐ)是否還(hái)記得當時(shí)自(zì)己的(de)回答(dá)是怎麽樣的(de)?
現(xiàn)在你(nǐ)所取得的(de)銷售業(yè)績，現(xiàn)在你(nǐ)所獲得的(de)生(shēng)活品質是否就是當初你(nǐ)進入電(diàn)話(huà)銷售這(zhè)個(gè)行業(yè)所期望的(de)呢(ne)?
如果現(xiàn)在你(nǐ)所得到的(de)、所擁有(yǒu)的(de)、所創造的(de)，并不是當初你(nǐ)從(cóng)事(shì)電(diàn)話(huà)銷售這(zhè)份工(gōng)作(zuò)所期望的(de),那(nà)麽或許你(nǐ)需要好(hǎo)好(hǎo)地(dì)問(wèn)一問(wèn)自(zì)己：
“為(wèi)什麽今天我實際得到的(de)并不是當初我所期望得到的(de)?到底是什麽樣的(de)原因阻礙了我的(de)業(yè)績增長(cháng)?”

　　一、選擇永遠(yuǎn)比努力重要

　　調查的(de)過程之中，有(yǒu)令人(rén)驚訝的(de)發現(xiàn)，相(xiàng)當多的(de)電(diàn)話(huà)銷售人(rén)員(yuán)反映他(tā)們在銷售的(de)過程中所遇到的(de)最大障礙，并不是我們經常挂在嘴邊的(de)心态問(wèn)題，也不是産品價格問(wèn)題或品質問(wèn)題，銷售方法的(de)問(wèn)題或拒絕處理(lǐ)問(wèn)題，而隻是一個(gè)看(kàn)似簡單的(de)問(wèn)題——有(yǒu)沒有(yǒu)足夠多的(de)有(yǒu)效目标客戶資料，能不能在電(diàn)話(huà)銷售一開(kāi)始的(de)時(shí)候就找對(duì)人(rén)。
    在電(diàn)話(huà)銷售的(de)過程中，如果在最開(kāi)始的(de)時(shí)候就找錯(cuò)了對(duì)象，那(nà)麽不管我們付出了多大的(de)努力，也不會有(yǒu)好(hǎo)的(de)銷售結果産生(shēng)。很(hěn)多年(nián)輕的(de)朋友(yǒu)，非常努力，也充滿激情，然而他(tā)們在打電(diàn)話(huà)的(de)時(shí)候卻總是犯了一個(gè)原則性的(de)錯(cuò)誤——就是和(hé)那(nà)些非目标客戶做交流，自(zì)己卻渾然不知。電(diàn)話(huà)銷售管理(lǐ)系統

    在錯(cuò)誤的(de)路(lù)上(shàng)走得越遠(yuǎn)，犯的(de)錯(cuò)誤也就越大。

    與其花(huā)費(fèi)大量的(de)時(shí)間(jiān)和(hé)精力去(qù)說(shuō)服一個(gè)并不太需要你(nǐ)的(de)産品的(de)人(rén)，不如用最少的(de)時(shí)間(jiān)直接找到一個(gè)想要買你(nǐ)的(de)産品的(de)人(rén)。
    我們可以設想一下(xià)，如果我們今天打的(de)每一通(tōng)電(diàn)話(huà)都(dōu)能夠找對(duì)目标，而且對(duì)方又(yòu)是有(yǒu)潛在需求的(de)，不用花(huā)很(hěn)大的(de)力氣你(nǐ)的(de)工(gōng)作(zuò)效率也會大大提高(gāo)，同時(shí)還(hái)可以節省大量的(de)時(shí)間(jiān)。如果将這(zhè)些節省出來(lái)的(de)時(shí)間(jiān)用在實際的(de)銷售工(gōng)作(zuò)中去(qù)的(de)話(huà)，你(nǐ)的(de)電(diàn)話(huà)銷售業(yè)績也同樣能夠立刻增長(cháng)兩倍以上(shàng)。
    電(diàn)話(huà)銷售成功的(de)第一個(gè)關鍵就是找對(duì)目标，或者說(shuō)找到足夠多的(de)有(yǒu)效潛在目标客戶，如果連這(zhè)點都(dōu)做不到，是根本談不上(shàng)創造什麽良好(hǎo)的(de)業(yè)績的(de)。電(diàn)話(huà)業(yè)務管理(lǐ)系統
    作(zuò)為(wèi)一名渴望成功的(de)電(diàn)話(huà)銷售人(rén)員(yuán)，如果你(nǐ)真的(de)希望自(zì)己能夠創造輝煌的(de)銷售業(yè)績，首先要研究的(de)并不是怎樣去(qù)說(shuō)服别人(rén)接受你(nǐ)的(de)産品，而是要研究有(yǒu)什麽人(rén)可能需要你(nǐ)的(de)産品。
    在電(diàn)話(huà)銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開(kāi)始就找對(duì)目标雖然并不代表着能夠産生(shēng)銷售業(yè)績，但(dàn)起碼你(nǐ)獲得了一個(gè)機(jī)會，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的(de)開(kāi)始。

　　二、列出目标客戶的(de)标準

　　既然找對(duì)目标客戶這(zhè)麽重要，可以避免向那(nà)些非目标對(duì)象推銷，以免浪費(fèi)寶貴的(de)時(shí)間(jiān)與精力，那(nà)麽，怎樣才能夠找到自(zì)己潛在有(yǒu)效的(de)目标客戶呢(ne)?
    要解決這(zhè)個(gè)問(wèn)題，首先要明(míng)白什麽樣的(de)客戶才是潛在有(yǒu)效的(de)目标客戶，這(zhè)些客戶又(yòu)需要具備什麽樣的(de)條件(jiàn)，符合什麽樣的(de)标準。
    一般來(lái)說(shuō)，潛在有(yǒu)效的(de)目标客戶需要符合以下(xià)三個(gè)方面的(de)标準：

　　1.有(yǒu)潛在或者明(míng)顯的(de)需求

　　客戶之所以決定選擇某種産品或者服務，歸根到底，便是客戶有(yǒu)這(zhè)個(gè)需求，不管這(zhè)種需求是隐藏性的(de)需求還(hái)是明(míng)顯性的(de)需求，總之客戶是有(yǒu)可能需要你(nǐ)銷售的(de)産品，或者說(shuō)，就是你(nǐ)所銷售的(de)産品最終能夠和(hé)客戶的(de)實際工(gōng)作(zuò)和(hé)生(shēng)活産生(shēng)關聯。
    那(nà)麽，什麽樣的(de)客戶可能會需要你(nǐ)的(de)産品?認真分析這(zhè)個(gè)問(wèn)題，就可以給這(zhè)些客戶群做一個(gè)分類和(hé)定位，而通(tōng)常的(de)定位都(dōu)會表現(xiàn)出一些相(xiàng)同的(de)特征。
    所謂定位客戶群，就是你(nǐ)首先設計(jì)一個(gè)門檻或者标準，在門檻以內(nèi)的(de)就是符合你(nǐ)所銷售産品的(de)有(yǒu)效目标客戶。
    行業(yè)定位是一種客戶群的(de)定位方式，指的(de)是你(nǐ)所銷售的(de)産品可能會局限于某幾個(gè)特定的(de)行業(yè)，比如電(diàn)話(huà)銷售管理(lǐ)軟件(jiàn)，客戶必須是以電(diàn)話(huà)作(zuò)為(wèi)公司業(yè)務主要推廣方式的(de)企業(yè)，這(zhè)些公司又(yòu)會有(yǒu)一些共同的(de)行業(yè)特征。比如像展覽行業(yè)、電(diàn)信行業(yè)、軟件(jiàn)行業(yè)等，對(duì)于電(diàn)話(huà)業(yè)務管理(lǐ)軟件(jiàn)會表現(xiàn)出興趣，因為(wèi)這(zhè)和(hé)他(tā)們公司的(de)業(yè)績息息相(xiàng)關。
　　先給自(zì)己的(de)客戶群列出一個(gè)可能需求的(de)門檻，這(zhè)是尋找有(yǒu)效潛在的(de)目标客戶的(de)第一步。

　　2.有(yǒu)一定的(de)經濟實力消費(fèi)你(nǐ)所銷售的(de)産品

　　銷售說(shuō)到底，就是客戶付錢選擇你(nǐ)的(de)産品或者服務，當然客戶的(de)付出一定要有(yǒu)相(xiàng)對(duì)比較劃算(suàn)的(de)回報，但(dàn)是不管怎樣，都(dōu)需要客戶有(yǒu)支付你(nǐ)的(de)産品的(de)經濟實力或者預算(suàn)空間(jiān)。
    即使這(zhè)個(gè)客戶非常有(yǒu)需求，對(duì)你(nǐ)的(de)産品有(yǒu)非常濃厚的(de)興趣，也非常想要擁有(yǒu)，但(dàn)是當你(nǐ)費(fèi)九牛二虎之力說(shuō)服他(tā)同意購買之後，才發現(xiàn)客戶根本沒有(yǒu)足夠的(de)經濟能力，你(nǐ)的(de)産品價格超出了客戶可以承受的(de)範圍，那(nà)麽，也代表着你(nǐ)之前所有(yǒu)的(de)辛苦和(hé)努力全部付諸東流了。電(diàn)話(huà)銷售管理(lǐ)軟件(jiàn)價格合理(lǐ)，功能強大
　　盡量不要向那(nà)種明(míng)顯沒有(yǒu)經濟實力支付你(nǐ)産品的(de)客戶作(zuò)推銷，因為(wèi)這(zhè)無論是對(duì)于你(nǐ)還(hái)是客戶都(dōu)是有(yǒu)益的(de)。

　　3.聯系人(rén)要有(yǒu)決定權，能夠做主拍(pāi)闆

　　不管情況怎麽樣，電(diàn)話(huà)銷售人(rén)員(yuán)所找到的(de)客戶最終都(dōu)需要落到某個(gè)關鍵聯系人(rén)身(shēn)上(shàng)，而這(zhè)個(gè)關鍵聯系人(rén)必須具有(yǒu)決定權，能夠最終拍(pāi)闆做出購買的(de)決定，或者在整個(gè)采購決策的(de)流程中具備相(xiàng)當大的(de)影響力，否則的(de)話(huà)，即使他(tā)的(de)公司非常有(yǒu)錢，又(yòu)确實有(yǒu)這(zhè)個(gè)需求，但(dàn)是你(nǐ)找的(de)這(zhè)個(gè)人(rén)根本不能夠做主的(de)話(huà)，你(nǐ)最後仍然要找那(nà)個(gè)掌握着購買決策大權的(de)人(rén)，因為(wèi)隻有(yǒu)他(tā)才是成交的(de)關鍵。

　　但(dàn)是在很(hěn)多情況下(xià)，電(diàn)話(huà)銷售人(rén)員(yuán)所接觸到的(de)人(rén)可能并沒有(yǒu)決定權，但(dàn)是對(duì)于這(zhè)個(gè)人(rén)來(lái)講，他(tā)很(hěn)顯然不會承認這(zhè)一點，因為(wèi)這(zhè)樣顯得很(hěn)沒有(yǒu)面子(zǐ)，所以他(tā)們會在表面上(shàng)對(duì)你(nǐ)的(de)産品感興趣，并和(hé)你(nǐ)溝通(tōng)幾次，但(dàn)是最終是沒有(yǒu)結果的(de)。

　　想要避免這(zhè)種情況的(de)發生(shēng)，就要求電(diàn)話(huà)銷售人(rén)員(yuán)在打電(diàn)話(huà)給客戶之前能夠了解客戶所在公司的(de)組織架構或者決策的(de)流程，這(zhè)樣的(de)話(huà)，你(nǐ)就知道(dào)應該先找哪個(gè)部門，和(hé)誰聯系;然後再找哪個(gè)部門，又(yòu)和(hé)誰聯系，同時(shí)你(nǐ)也可以知道(dào)這(zhè)些部門之間(jiān)的(de)相(xiàng)互關系和(hé)關心的(de)問(wèn)題點是什麽，從(cóng)而可以針對(duì)不同的(de)部門作(zuò)相(xiàng)應的(de)産品介紹，把話(huà)說(shuō)到客戶的(de)心坎去(qù)，進而增強客戶的(de)購買欲望。
    針對(duì)不同的(de)部門和(hé)聯系人(rén)，電(diàn)話(huà)銷售人(rén)員(yuán)要根據他(tā)們對(duì)于最終決策的(de)影響力以及關心的(de)不同問(wèn)題點作(zuò)出相(xiàng)對(duì)應的(de)溝通(tōng)與說(shuō)明(míng)。
   
    三、利用現(xiàn)代化(huà)工(gōng)具對(duì)目标客戶進行管理(lǐ)，提高(gāo)工(gōng)作(zuò)效率—電(diàn)話(huà)銷售管理(lǐ)軟件(jiàn)、客戶資料管理(lǐ)系統
   
    銷售人(rén)員(yuán)每天都(dōu)會打很(hěn)多電(diàn)話(huà)，跟很(hěn)多人(rén)進行溝通(tōng)，不可能把每個(gè)客戶的(de)所有(yǒu)情況和(hé)談話(huà)內(nèi)容牢記于心，但(dàn)是在工(gōng)作(zuò)中，這(zhè)些情況又(yòu)是必須要随時(shí)知道(dào)，這(zhè)就必須要借助一定的(de)工(gōng)具來(lái)實現(xiàn)，有(yǒu)些人(rén)用紙筆(bǐ)來(lái)記錄這(zhè)些重要的(de)資料，在需要的(de)時(shí)候，左翻右找，沒有(yǒu)整理(lǐ)，沒有(yǒu)規律，弄的(de)一團糟，但(dàn)有(yǒu)些人(rén)就借助了電(diàn)話(huà)銷售管理(lǐ)軟件(jiàn)，來(lái)整合這(zhè)些重要的(de)客戶資料，需要的(de)時(shí)候随意調取，童虎電(diàn)話(huà)銷售管理(lǐ)軟件(jiàn)就實現(xiàn)了這(zhè)所有(yǒu)的(de)功能，不會讓客戶資料漏掉一個(gè)，不會讓公司無故損失一筆(bǐ)業(yè)務，更好(hǎo)的(de)提高(gāo)了工(gōng)作(zuò)效率。

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